Maverick Selling

Maverick Selling 

To Build a Better Client Base,  Try Counterintuitive Sales Techniques 

By Ken Lizotte and Patricia Coate 

Back in the early days of building our business, we earnestly followed every  effective selling technique taught by the sales gurus at the time.  A few of their  requisite rules included: Always return a prospect’s inquiry as quickly as possible;  always attempt to get a meeting with a prospect right away (lest it go stale); use  proven techniques during a sales meeting to “close” the sale; and, when making  a formal proposal, be sure to be thorough and comprehensive, especially in the  section that contains your fees. 

But, our results were often frustrating.  In fact, whenever these techniques  actually worked, the new client often exhibited an ongoing skepticism about  whether or not he/she did the right thing by signing on. Even after we delivered  what we had promised, the client didn’t always appreciate it or believe that it was  worth the investment. 

What’s more, we found the traditional sales techniques cultivated few long­term  relationships.  Many clients too often seemed to resent that they had been “sold,”  and thus a SECOND sale, to develop an ongoing client relationship, was either  tough to obtain or out of the question.

Then there were times when a sale was reversed the next day.  Call it “buyer’s  remorse.” 

Before long, we realized that many of our early sales failures were being caused  by these traditional sales techniques and the reason was simple; we were  following tips that were designed to sell commodity products, not consultative,  strategic business services. 

Assume for a moment that you are in the market for a new refrigerator or a new  car.  You may not like the sales reps you meet during the process but most likely  you are willing to endure manipulative selling techniques if you know that the  product is truly what you want.  We do this because, at the end of the ...