Usauto

Título abreviado: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: USAUTO

Resolución de problemas: USAuto

Emilio Antonio Callejas Vergara

University of Phoenix

Resolución de problemas: USAuto

Como trabajo final de la materia Fundamentos del Método Práctico de Aprendizaje, a continuación presentamos al lector una posible solución al caso de la compañía USAuto, la cual se encuentra en dificultades, que la llevan a enfrentar una negociación con muy baja preparación y sin considerar elementos fundamentales que cualquier organización debe tener en cuenta para estos procesos.

En el desarrollo del caso se aplica el método de la resolución de problemas y se hace referencia permanente a las ayudas de la referencia genérica, las leyes corporativas y el derecho contractual para negociadores, los conflictos éticos e interculturales, los conceptos de zona de negociación, precio de reserva y MAAN.

Verá el lector a través del desarrollo, como una situación que se tornaba difícil, fue mostrando diferentes alternativas, que al final se consolidan en todo un plan estratégico para la empresa.

Análisis situacional

Identificación de los puntos de discusión y las oportunidades

USAuto se encuentra en una situación de baja rentabilidad, ocasionada principalmente por el deterioro de sus plantas de producción, el alto costo de mano de obra, la pérdida de participación en el mercado frente a las marcas extranjeras y no tiene ventajas estratégicas.

Inicia un proceso de negociación para lograr una asociación con la compañía Mexicana AutoMéx, centrando su estrategia de negociación en la disminución de costos y en el mercado potencial, sin profundizar en las expectativas y en las características de su posible asociado frente a sus propuestas de negocio. En la preparación del negocio sólo se establece una sola propuesta y no se tienen alternativas, como es el caso de no permitir a AutoMex el ensamble del motor, a fin de proteger su propiedad intelectual. Su preparación a...