Negotiation Project

Three Keys to Navigating  Multiparty Negotiations

Overview of Article

• Multiparty negotiations are those negotiations in  which more than two people are bargaining on  behalf of themselves or others to create many  opportunities that create value • Three keys that negotiators in a group must focus  on:

1) Managing information 2) Managing alliances 3) Managing decision rules

Part 1: Managing Information

• Manage information and integrate with your interests • Create payoff matrix before negotiations begin • Update matrix as negotiations progress

– Listen closely and absorb what others say – Understand possible alliances or trade‐offs that may  emerge

• Payoff matrix will  be critical tool for managing diverse  interests and will give you leverage over parties who  have not planned ahead • Look for opportunities to bridge the interests of all  parties • Attempt to focus on a single, superordinate goal

Part 1: Managing Information Creating a payoff matrix

• List the names of the negotiation parties • Prioritize the issues for each party at the table

– Rank the issues important to you and estimate  how each negotiator would rank them

• Assign points to each issue to create a payoff  system

– Doing so will help make comparisons across issues – If unsure how to assign point values, wait until  negotiations begin

Part 1: Managing Information Keys to success

• Consider avoiding imposing strict agenda that  sets boundaries and dictates timing • Research has shown that groups who  considered issues simultaneously rather than  sequentially reach more optimal agreements  of higher total value

Part 2: Managing Alliances

• A tendency in every multi‐party negotiation is to form  an alliance with others who favor your position and/or  provide leverage. • Such an alliance may lead to multiple “coalitions”,  which brings a competitive nature to the negotiation. • Competition facilitates distributive bargaining which ...